Czy podawać ceny na stronie firmowej, czy zapraszać do kontaktu

Telefon dzwoni w środę o 8:40. „Dzień dobry, ile u państwa kosztuje mycie okien w domu jednorodzinnym?” Odpowiadasz, że to zależy od liczby okien i od kondygnacji, proponujesz oględziny, słyszysz „dobrze, to ja się jeszcze odezwę”. Nie odzywa się. Po południu oddzwaniasz do trzech osób z formularza i dwie odpadają na kwocie, bo liczyły na połowę tego, co usłyszały.

Ta scena powtarza się w połowie małych firm usługowych i kończy się zwykle tym samym pytaniem: wywiesić cennik czy dalej zapraszać do kontaktu. „To zależy” jest tutaj odpowiedzią prawdziwą i zupełnie bezużyteczną, więc rozpiszmy, od czego to zależy i jak pokazać cenę usługi, która nie ma jednej stawki.

Milczenie nie zmniejsza liczby rozmów, zmienia ich skład

Właściciel, który nie podaje cen, zwykle broni tego zdaniem: „najpierw chcę porozmawiać, bo wtedy mogę wytłumaczyć wartość”. Sensowne w teorii. W praktyce zapytania bez ceny na stronie dzielą się inaczej niż z ceną.

Bez kwoty dostajesz więcej zapytań, ale duża część z nich pochodzi od osób, których nie stać albo które szukają czegoś innego. Te rozmowy kosztują Cię realny czas: telefon, oględziny, przygotowanie wyceny, oczekiwanie na odpowiedź, która nie przychodzi. Z kwotą na stronie zapytań jest mniej, za to więcej z nich kończy się zleceniem, bo klient przeszedł już przez pierwszą selekcję sam, w spokoju, bez presji rozmowy.

Jest jeszcze grupa, o której łatwo zapomnieć: ludzie, którzy nie zadzwonią do firmy bez ceny. Nie z powodu budżetu, tylko dlatego, że nie chcą wchodzić w rozmowę handlową, żeby dowiedzieć się rzeczy, którą konkurencja napisała na stronie w jednej linijce. Tych klientów nigdy nie zobaczysz w statystykach, bo nie zostawili śladu.

Trzy formaty, zanim wywiesisz pełny cennik

„Podać ceny” nie znaczy „opublikować tabelę ze wszystkimi usługami”. Masz do wyboru kilka poziomów szczegółowości i większość firm potrzebuje tego środkowego.

Format	Kiedy pasuje	Jak to wygląda
Kwota „od”	usługa ma jasny wariant podstawowy	„Przegląd instalacji od 180 zł”
Widełki	zakres zmienia cenę dwu-, trzykrotnie	„Sprzątanie po remoncie: 12-20 zł za m², zależnie od stanu”
Przykład wyceny	każde zlecenie liczone indywidualnie	„Kuchnia 3,5 m w zabudowie, fronty lakierowane: 14 200 zł, realizacja 6 tygodni”
Pełny cennik	powtarzalne usługi z ustaloną stawką	tabela zabiegów w gabinecie albo usług w salonie

Kwota „od” ma jedną pułapkę: gdy realna wycena wychodzi trzy razy wyżej, klient czuje się wprowadzony w błąd i mówi o tym w opinii. Używaj jej wtedy, gdy „od” faktycznie się zdarza, a nie jako przynęty.

Przykład wyceny jest najbardziej niedocenianym formatem. Zamiast abstrakcyjnej stawki pokazujesz jedno realne zlecenie z ubiegłego miesiąca: co było w zakresie, ile trwało, ile kosztowało. Klient sam przykłada to do swojej sytuacji i wie, czy jest w tej lidze. Trzy takie przykłady, od małego do dużego, robią robotę lepiej niż cennik na dwadzieścia pozycji.

Pokaż, co zmienia kwotę

Usługi wyceniane indywidualnie dają się opisać, tylko trzeba przestać opisywać cenę, a zacząć opisywać czynniki. Klient nie potrzebuje dokładnej liczby, potrzebuje wiedzieć, po której stronie widełek wyląduje.

Wypisz obok kwoty trzy do pięciu rzeczy, które nią ruszają: metraż, liczba pomieszczeń, kondygnacja bez windy, dojazd poza miasto, termin ekspresowy, materiał powierzony czy własny. Przy każdej dopisz kierunek i skalę, choćby orientacyjnie: „dojazd powyżej 25 km: plus 2 zł za kilometr w obie strony”. Klient przelicza to w głowie w dziesięć sekund i dzwoni już przygotowany.

Ten sam zestaw czynników przyda Ci się w formularzu zapytania, bo to dokładnie te pola, które chcesz dostać w wiadomości. Jak zbudować formularz, który ludzie kończą, opisaliśmy w tekście o formularzu kontaktowym na stronie firmowej.

Obok liczby postaw granicę

Sama kwota rodzi kolejne pytania, a każde z nich to jeden telefon. Cztery zdania obok ceny zdejmują większość z nich.

Napisz, co jest w cenie i co dochodzi osobno, bo tu powstaje najwięcej nieporozumień: materiał, wywóz gruzu, dojazd, praca w weekend. Podaj podstawę rozliczenia, czyli za godzinę, za metr, za sztukę czy za całość. Dopisz, jak długo wycena obowiązuje, zwłaszcza gdy pracujesz na materiałach o zmiennych cenach. Na koniec warunki płatności: zaliczka, termin, faktura, ewentualne raty. Zdanie „ceny brutto, bez VAT do doliczenia” oszczędza korespondencji więcej, niż się wydaje.

„Konkurencja podejrzy nasze ceny”

Podejrzy. Robi to już teraz, tylko dłuższą drogą: dzwoni jako klient, prosi o wycenę mailem, pyta klientów, którzy przeszli od Was do nich. Firma, która chce znać Twoje stawki, zna je w tydzień, niezależnie od tego, co masz na stronie.

Realny koszt ukrywania cen ponoszą więc nie konkurenci, tylko klienci, którzy chcieli kupić. Warto też zauważyć, że wojna cenowa nie zaczyna się od publikacji cennika, tylko od braku innych argumentów. Jeśli o wyborze wykonawcy w Twojej branży decyduje wyłącznie kwota, cennik niczego nie pogorszy, a jeśli decyduje jakość, termin i pewność, to właśnie te rzeczy powinny stać obok kwoty. Zasady pisania takich sekcji zebraliśmy we wpisie o tym, co napisać na stronie firmowej.

Kiedy lepiej cen nie podawać

Są branże i sytuacje, w których cennik na stronie szkodzi, i lepiej powiedzieć to wprost.

Pierwsza: wyceny projektowe, gdzie zakres powstaje dopiero w rozmowie. Firma robiąca wdrożenia szyte na miarę, kancelaria prowadząca sprawy o różnej złożoności, wykonawca startujący w przetargach. Kwota bez zdefiniowanego zakresu nie znaczy tam nic i będzie źle rozumiana przez obie strony.

Druga: usługi, w których cena zależy głównie od stanu zastanego, a jego nie da się ocenić bez wizyty. Konserwacja starych instalacji, renowacja zabytkowych mebli, naprawa czegoś, co ktoś wcześniej naprawiał po swojemu.

Trzecia: rynek, na którym pracujesz na ułamku rynkowej stawki albo mocno powyżej niej i to jest częścią Twojej strategii. Wtedy jednak zamiast pustego „wycena indywidualna” napisz choć jedno zdanie o tym, dla kogo pracujesz, na przykład „realizacje od 40 000 zł, głównie domy w trakcie budowy”. To wciąż filtr, tylko uczciwy.

Cennik trzeba pilnować, nie tylko opublikować

Nieaktualna cena jest gorsza niż jej brak, bo klient przychodzi z Twoją własną liczbą i czuje się oszukany, gdy słyszy inną. Wpisz sobie przegląd cennika w kalendarz dwa razy w roku i dodatkowo po każdej większej zmianie kosztów materiału.

Przy podwyżce nie usuwaj cen po cichu. Zmień kwotę, dopisz datę obowiązywania i, jeśli to Twoja branża, zostaw jedno zdanie wyjaśnienia. Klienci przyjmują wzrost stawek spokojniej, niż większość właścicieli zakłada, pod warunkiem że dowiadują się o nim ze strony, a nie przy kasie.

Warto też sprawdzić, co się po tej zmianie stało z zapytaniami. Interesują Cię dwie liczby: ile osób weszło na podstronę z cennikiem i ile z nich wysłało formularz albo kliknęło w numer telefonu. Jak czytać takie dane bez topienia się w panelach, rozpisaliśmy w tekście o tym, skąd wiedzieć, czy strona przynosi klientów. W Sitario te dwie rzeczy są policzone od pierwszego dnia w zakładce Statystyki, a raz w tygodniu system odkłada w panelu krótkie podsumowanie, co z tego wynika.

Jeśli nie masz gdzie tych cen postawić

Cała ta rozmowa zakłada, że masz stronę, na której da się szybko zmienić kwotę. Kiedy każda poprawka oznacza mail do wykonawcy i dwa dni czekania, cennik zestarzeje się w pół roku.

W Sitario opisujesz firmę w formularzu i mniej więcej po godzinie oglądasz gotową stronę razem z sekcją cenową, a płacisz dopiero wtedy, gdy ją zaakceptujesz. Pakiet Start to 249 zł jednorazowo z pierwszym rokiem hostingu, odnowienie od drugiego roku kosztuje 149 zł rocznie. Kwoty na stronie zmieniasz potem sam w edytorze, klikając w tekst, więc podwyżka z poniedziałku jest na stronie w poniedziałek. Pełne widełki wszystkich dróg do strony porównaliśmy we wpisie o tym, ile kosztuje strona internetowa dla firmy.

Zrób to w pół godziny

Weź pięć ostatnich zleceń i wypisz przy każdym kwotę końcową oraz zakres. Zobacz, czy układają się w widełki, czy raczej w trzy różne światy. Jeśli w widełki, masz gotową sekcję cenową na stronę. Jeśli w trzy światy, opisz trzy przykłady wyceny i dopisz przy nich, co decydowało o różnicy. To wystarczy, żeby jutro rano dzwonili do Ciebie ludzie, którzy już znają rząd wielkości.