Portal z ogłoszeniami czy własna strona? Jak policzyć, ile kosztuje Cię jedno zapytanie
Zapytanie przychodzi o 21:40. Klientka chce wymienić instalację w mieszkaniu na Bemowie, termin w przyszłym tygodniu, metraż podany, zdjęcie łazienki w załączniku. Odpisujesz w cztery minuty, bo wiesz, że ten sam kontakt kupiło jeszcze czterech wykonawców i realną szansę ma ten, który odezwie się pierwszy. Rano dowiadujesz się, że ktoś zaproponował osiemset złotych mniej. Za kontakt zapłaciłeś, zlecenia nie ma.
Portale z ogłoszeniami działają i dlatego korzysta z nich tyle firm usługowych. Kłopot zaczyna się wtedy, gdy zostają jedynym źródłem zleceń, bo wtedy koszt zdobycia klienta rośnie razem z liczbą konkurentów, a Ty nie masz żadnego kanału, który należy do Ciebie. Ten tekst nie namawia do rzucenia portali. Namawia do policzenia, ile naprawdę kosztuje Cię jeden klient, i do zastanowienia się, co warto postawić obok.
Co portale robią naprawdę dobrze
Portal daje jedną rzecz, której nie da żadna nowa strona: zapytania od pierwszego dnia. Rejestrujesz się w środę, w czwartek masz trzy kontakty. Nie musisz nic pisać, nie czekasz na Google, nie budujesz widoczności miesiącami. Dla firmy, która dopiero startuje albo wchodzi w nowe miasto, to rozsądny sposób na sprawdzenie, czy popyt w ogóle istnieje i za ile ludzie są gotowi kupić.
Druga zaleta bywa niedoceniana. Portal pokazuje Ci rynek w formie, którą da się porównywać: jakie prace zlecają ludzie w okolicy, w jakich budżetach, o co pytają najczęściej. To darmowy research, który potem przenosisz do opisów usług i do tematów bloga. Jeżeli przez pół roku dostajesz dwadzieścia zapytań o wymianę pionów w blokach z lat siedemdziesiątych, wiesz już, o czym powinna mówić Twoja strona główna.
Gdzie zaczyna się rachunek
Mechanika jest wszędzie podobna, niezależnie od nazwy: płacisz za kontakt, nie za zlecenie. Czasem w punktach lub kredytach, czasem abonamentem z limitem zapytań, czasem prowizją liczoną od wartości pracy. Skutki są cztery i warto je znać, zanim doładujesz konto kolejny raz.
Ten sam lead trafia do kilku firm naraz. Klient dostaje pięć ofert w ciągu godziny i porównuje je głównie ceną, bo nic innego o Was nie wie: żadnych realizacji, żadnej historii, żadnych twarzy. Do tego płacisz również za kontakty puste, czyli takie, które nigdy nie odbiorą telefonu, i za osoby zbierające wycenę do banku. Tej części kosztu nie zobaczysz w żadnym cenniku.
Trzecia sprawa jest poważniejsza, bo dotyczy dorobku. Opinie, historia współpracy i pozycja w rankingu zostają na portalu. Kiedy portal podniesie stawki albo zmieni algorytm dystrybucji zapytań, zaczynasz praktycznie od zera i nie masz gdzie się przenieść z pięcioma latami dobrej roboty. To ten sam mechanizm, który opisywaliśmy przy fanpage’u zamiast strony internetowej, tylko tutaj dodatkowo płacisz abonament za bycie na cudzej działce.
Czwarta rzecz dzieje się w Google. Wpisz swoją usługę i miasto: w pierwszej dziesiątce prawie na pewno zobaczysz portale i katalogi. Ruch, który mógłby trafiać wprost do Ciebie, przechodzi przez pośrednika i jest odsprzedawany kilku firmom naraz.
Policz swój koszt jednego zlecenia
Większość rozmów o portalach kończy się na wrażeniach („drogo”, „kiedyś było lepiej”). Wrażenia zamień na dwie liczby. Weź ostatni kwartał i policz.
| Co liczysz | Skąd wziąć liczbę | Przykład: firma remontowa |
|---|---|---|
| Wydatek na portal, 3 miesiące | historia płatności | 1800 zł |
| Opłacone kontakty | panel portalu | 60 |
| Z tego zamienione w zlecenie | Twój kalendarz i faktury | 7 |
| Koszt jednego kontaktu | wydatek podzielony przez kontakty | 30 zł |
| Koszt jednego ZLECENIA | wydatek podzielony przez zlecenia | 257 zł |
| Czas na obsługę zapytań | 10 min na kontakt, 60 kontaktów | 10 godzin |
Sama liczba 257 zł nic nie znaczy, dopóki nie zestawisz jej z marżą. Przy remoncie łazienki za dwadzieścia tysięcy to świetna cena za klienta. Przy wymianie baterii za dwieście pięćdziesiąt złotych pracujesz za darmo i jeszcze dopłacasz. Policz też te dziesięć godzin, bo one wypadły z Twojego wieczoru, nie z budżetu reklamowego.
Teraz druga strona rachunku. Własna strona to koszt jednorazowy plus utrzymanie, które nie rośnie razem z liczbą zapytań. W modelu done-for-you strona kosztuje 249 zł razem z pierwszym rokiem hostingu, a od drugiego roku odnowienie zaczyna się od 149 zł rocznie. Pełne widełki rynkowe, od kreatora po agencję, rozpisaliśmy we wpisie o tym, ile kosztuje strona internetowa dla firmy. Różnica polega na tym, że przy stronie trzydzieste zapytanie w miesiącu kosztuje tyle samo co pierwsze, czyli zero.
Co dostajesz po jednej i po drugiej stronie
| Portal z ogłoszeniami | Własna strona | |
|---|---|---|
| Pierwsze zapytania | w kilka dni | zwykle po 1 do 3 miesięcy |
| Model kosztu | za każdy kontakt, rośnie z konkurencją | jednorazowo plus odnowienie |
| Kto ma relację z klientem | portal | Ty |
| Konkurencja przy jednym zapytaniu | zwykle 3 do 6 firm | zwykle tylko Ty |
| Opinie i dorobek | zostają na portalu | Twoje, na Twojej domenie |
| Pozycja w Google | rankuje portal | pracujesz na własne wyniki |
| Główne ryzyko | zmiana stawek i zasad z dnia na dzień | brak treści i brak opinii |
Zwróć uwagę na ostatni wiersz. Ryzyko przy własnej stronie też istnieje, tylko leży po Twojej stronie i da się nim sterować. Ryzyko przy portalu leży po stronie firmy, która nie musi Cię o niczym uprzedzać.
Uczciwie: strona nie zacznie działać w poniedziałek
Tu jest miejsce, w którym większość tekstów o „uniezależnieniu się od portali” zaczyna kłamać. Nowa strona nie daje telefonów następnego dnia. Indeksacja to kwestia dni, pierwsze wejścia z fraz długiego ogona pojawiają się po kilku tygodniach, a sensowne pozycje lokalne budują się miesiącami. Rozpisaliśmy to na osi czasu we wpisie o tym, kiedy strona zacznie przynosić klientów.
Wniosek jest prosty. Nie wyłączaj portalu w dniu publikacji strony, tylko potraktuj oba kanały jak zachodzące na siebie zmiany. Portal przykręcasz dopiero wtedy, gdy w statystykach widzisz telefony i formularze przychodzące bezpośrednio.
Układ, który sprawdza się najczęściej
Firmy usługowe, które wychodzą z pułapki jednego kanału, mają zwykle ten sam zestaw. Wizytówka Google, bo jest darmowa, pokazuje Cię na mapie i zbiera opinie. Własna strona, czyli adres, na który wskazujesz z wizytówki, z faktury, z oklejonego auta i z każdej rozmowy. Portal zostaje jako zawór: włączasz go mocniej w martwym sezonie, przykręcasz, gdy kalendarz się zapełnia.
Jeśli zastanawiasz się, czy sama wizytówka nie załatwi sprawy, porównaliśmy jedno z drugim we wpisie o tym, co wybrać: wizytówkę Google czy stronę internetową. W skrócie: wizytówka wygrywa mapę, strona wygrywa moment, w którym klient chce sprawdzić, czy naprawdę robisz to, czego szuka.
Kiedy sam portal wystarczy
Nie każdemu strona jest potrzebna i szkoda Twoich pieniędzy na wydatek, który nic nie zmieni. Zostań przy portalu, jeżeli:
- masz kalendarz zapełniony na dwa miesiące do przodu i nie chcesz więcej zleceń, tylko lepsze;
- pracujesz jako podwykonawca dla większych firm, a klient końcowy w ogóle Cię nie szuka;
- Twoja usługa jest jednorazowa i kupowana wyłącznie ceną, bez wyboru wykonawcy;
- testujesz nową usługę przez kwartał i najpierw chcesz zobaczyć, czy ktokolwiek o nią pyta.
W dwóch ostatnich przypadkach portal jest wręcz lepszym narzędziem niż strona, bo daje szybką odpowiedź na pytanie o popyt. Wracasz do tematu strony wtedy, gdy odpowiedź brzmi „tak”.
Co robi strona, kiedy już stoi
W Sitario zamówienie wygląda tak: opisujesz firmę w formularzu, po około godzinie oglądasz gotową stronę i dopiero wtedy decydujesz, czy ją bierzesz. Nie zaakceptujesz, dostajesz zwrot pieniędzy. Strona kosztuje 249 zł jednorazowo, w cenie jest pierwszy rok hostingu, a domenę rejestrujemy na Twoje dane, więc od pierwszego dnia jest Twoja.
Po publikacji zaczyna się część, z którą portale nie mają jak konkurować. Formularz wysyła zapytania na Twój e-mail i odkłada je w panelu, żeby żadne nie zginęło w spamie. Statystyki liczą leady od pierwszego dnia: wysłane formularze, kliknięcia w numer telefonu i w adres e-mail. Autoblog pisze artykuły o tym, czego ludzie faktycznie szukają w Twojej branży, a raz w tygodniu w panelu czeka krótkie podsumowanie po polsku, co się wydarzyło i co z tego wynika. Analityk AI odpowiada na pytania o stronę i wprowadza poprawki jednym kliknięciem.
To nie znaczy, że strona zastąpi portal w miesiąc. Znaczy, że po roku proporcje wyglądają zupełnie inaczej: płacisz raz za kanał, który pracuje dalej sam, zamiast dokładać do każdego kontaktu osobno.
Co zrobić w tym tygodniu
Zacznij od liczb, nie od decyzji. Wejdź w historię płatności portalu, weź ostatni kwartał i wypełnij tabelę z połowy tego tekstu: wydatek, opłacone kontakty, zamknięte zlecenia. Zobaczysz koszt jednego klienta, który do tej pory rozmywał się w drobnych doładowaniach.
Potem wpisz w Google swoją usługę razem z nazwą miasta i policz, ile pozycji na pierwszej stronie zajmują portale. Jeżeli wszystkie, wiesz już, dokąd trafiają Twoi klienci, zanim trafią do Ciebie. Decyzję podejmij dopiero z tymi dwiema liczbami przed sobą, bo wtedy przestaje to być kwestia opinii.