Większa firma sprawdza Cię przed zleceniem. Co znajduje, gdy wpisze nazwę w Google

Stolarz z Grodziska robi kuchnie na wymiar dla klientów indywidualnych i ma z tego spokojne życie. W marcu dzwoni do niego firma wykańczająca biurowce: potrzebują stu pięćdziesięciu blatów i zabudowy do kuchenek socjalnych, termin na wrzesień, płatność przelewem po odbiorze. Rozmowa trwa osiem minut i kończy się zdaniem „proszę przesłać ofertę, przejrzymy w tym tygodniu”. Oferta idzie następnego dnia rano. Odpowiedź nie przychodzi ani w tym tygodniu, ani w następnym.

Łatwo uznać, że przegrał ceną. Tylko że zanim ktokolwiek otworzył jego PDF, asystentka z tamtego biura zrobiła rzecz, którą robi przy każdym nowym dostawcy: wpisała nazwę firmy w Google. Znalazła wizytówkę z czterema zdjęciami, numer telefonu i profil na Facebooku z postem sprzed roku. Do kolumny „weryfikacja” w arkuszu wpisała znak zapytania, a ofertę przełożyła na koniec stosu. Nikt nie powiedział stolarzowi „nie”. Po prostu trzy inne oferty dały się sprawdzić w dwie minuty, a jego nie.

Po drugiej stronie rzadko siedzi jedna osoba

Przy zleceniu od klienta indywidualnego decyduje ten, kto dzwoni. W większej firmie Twoją nazwę oglądają zwykle trzy osoby i każda szuka czegoś innego. To dlatego strona, która świetnie działa na Panią Krystynę z remontem łazienki, potrafi nie zadziałać przy kontrakcie, choć wygląda porządnie.

Kto sprawdza	Czego szuka	Co go blokuje
Zaopatrzeniowiec, specjalista zakupów	NIP, pełna nazwa, adres, forma działalności, ciągłość firmy	Brak danych do faktury i rejestru dostawców
Kierownik budowy, kierownik produkcji	Czy robiliście coś tej skali i w podobnym reżimie terminowym	Realizacje opisane hasłami, bez liczb i warunków
Asystentka zarządu, biuro	Kontakt do konkretnej osoby, która odpisze w dzień roboczy	Jeden ogólny formularz i cisza po wysłaniu

Żadna z tych osób nie szuka ładnego projektu. Szukają powodu, żeby skreślić Cię z listy i mieć mniej roboty, bo mają jeszcze sześciu innych do sprawdzenia. Twoja strona ma im ten powód odebrać.

Minimum, bez którego nie przejdziesz pierwszego sita

W firmowym researchu bariera wejścia jest niska, ale twarda. Chodzi o dane, które pracownik musi gdzieś przekleić, zanim zrobi cokolwiek dalej:

• pełna nazwa firmy dokładnie tak, jak widnieje w rejestrze, razem z NIP i formą działalności;
• adres siedziby i realny obszar pracy, a jeśli jeździcie po całej Polsce, to napisane wprost;
• lista usług z zakresem, nie same kategorie: „zabudowy meblowe dla obiektów, blaty, fronty, montaż na budowie” zamiast „usługi stolarskie”;
• referencje albo wymienione firmy, dla których pracowaliście, choćby bez pełnych nazw, jeśli obowiązuje Was poufność;
• kontakt do człowieka: imię, nazwisko, bezpośredni numer i adres e-mail, nie tylko formularz;
• informacja o tym, w jakim czasie odpowiadacie na zapytania ofertowe.

Pięć z tych sześciu pozycji to kwadrans pisania. Szósta wymaga tylko decyzji. Tyle wystarcza, żeby w arkuszu po drugiej stronie zamiast znaku zapytania pojawiła się data kontaktu.

Realizacje dla firm opisuje się inaczej niż dla klienta prywatnego

Klient indywidualny patrzy na zdjęcie i wyobraża sobie swoje mieszkanie. Kierownik produkcji patrzy na to samo zdjęcie i próbuje policzyć, czy wyrobicie się z jego terminem. Potrzebuje więc opisu, którego na stronach małych firm prawie nigdy nie ma: ile tego było, w jakim czasie i na jakich warunkach.

Zamiast „realizacja biurowca w Warszawie” napisz, że było to sto dwadzieścia stanowisk w cztery tygodnie, montaż po godzinach pracy najemców, koordynacja z generalnym wykonawcą i protokół odbioru na każde piętro. Dodaj, czy pracowaliście na obiekcie czynnym, czy mieliście własny transport i kto odpowiadał za utylizację opakowań. To nie jest przechwalanie się, to odpowiedź na pytania, które tamten człowiek i tak sobie zada. Jeśli nie znajdzie ich u Ciebie, dopisze kolejny znak zapytania. Jak układać takie sekcje po ludzku, pokazujemy we wpisie o tym, co napisać na stronie firmowej.

Jedna realizacja opisana tak konkretnie waży więcej niż galeria trzydziestu zdjęć bez podpisów. Jeśli masz tylko zlecenia dla osób prywatnych, pokaż te, które były najbliższe skali firmowej: duże mieszkanie na wynajem, lokal gastronomiczny, kancelarię.

Dokumenty, o które zapytają i tak

Przy współpracy z większą firmą papiery pojawiają się zawsze, tylko w różnym momencie. W przetargu na wstępie, przy zwykłym podwykonawstwie zwykle przy pierwszym zleceniu. Jeśli wymienisz je na stronie od razu, skracasz sobie całą jedną rundę maili:

• ubezpieczenie OC działalności z podaną sumą gwarancyjną, bo to pierwsze pytanie działu zakupów;
• uprawnienia i certyfikaty, które faktycznie macie: SEP, UDT, uprawnienia budowlane, szkolenia BHP ekipy;
• gotowość do podpisania umowy powierzenia danych, jeśli w zleceniu dotkniecie danych osobowych;
• polityka prywatności pod formularzem, czyli rzecz, której brak wychwytuje dziś nawet asystentka bez prawnika pod ręką.

Nie musisz wrzucać skanów. Wystarczy zdanie „posiadamy OC działalności na 500 000 zł, polisę wysyłamy na życzenie”. Przy samej polityce prywatności i klauzulach pod formularzem pomoże wpis o RODO na stronie firmowej.

Dlaczego Facebook nie przechodzi przez taki research

Profil społecznościowy może być aktywny i ładny, a mimo to nie przejdzie firmowej weryfikacji, i ma to niewiele wspólnego z modą na strony. Po pierwsze, nie zawiera danych rejestrowych, więc zaopatrzeniowiec nie ma czego przekleić. Po drugie, w wielu firmach serwisy społecznościowe są zablokowane na firmowym sprzęcie, więc Twój profil po prostu się nie otwiera. Po trzecie, treść układa się chronologicznie, a nie według usług, więc nie da się w minutę sprawdzić, czy robicie to, czego potrzebują.

Jest jeszcze czwarty powód, najbardziej praktyczny. Link do strony da się wkleić do maila, do arkusza dostawców i do notatki z narady. Link do profilu wygląda w takim mailu jak coś tymczasowego, nawet jeśli firma działa od piętnastu lat. Rozwijamy to w tekście o tym, czy Facebook może zastąpić stronę.

Zakładka „Dla firm” i osobne zapytanie ofertowe

Jeśli chcesz wejść w B2B poważnie, zrób dla tych klientów własne miejsce zamiast dopisywać zdanie na stronie głównej. Jedna podstrona wystarczy. Na niej: skala, jaką obsługujecie, warunki współpracy, terminy płatności, obszar działania, dwie opisane realizacje i wymienione dokumenty.

Pod tym postaw formularz zapytania ofertowego, inny niż zwykły kontaktowy. Firma nie napisze „proszę o wycenę kuchni”. Ona ma zakres, ilości, termin i rysunki. Daj więc pola na zakres i ilość, termin realizacji, miejsce, dane firmy z NIP, osobę kontaktową i, co najważniejsze, możliwość doczepienia plików: przedmiaru, rysunku, specyfikacji. Zapytanie z załącznikiem wyceniasz tego samego dnia. Zapytanie bez niego zamienia się w trzy maile i dwa dni zwłoki.

Kiedy to nie ma znaczenia

Są branże, w których cały ten rozdział możesz pominąć. Fryzjer, kosmetyczka, mały lokal gastronomiczny czy korepetytor pracują niemal wyłącznie dla osób prywatnych i nikt nie będzie ich weryfikował jako dostawcy. Jeśli nie zamierzasz brać zleceń od firm, instytucji ani wspólnot, zakładka „Dla firm” będzie tylko pustym miejscem na stronie, a Twój czas lepiej zarobi w opiniach i w wizytówce Google.

Podobnie wtedy, gdy masz komplet zleceń z polecenia i nie chcesz rosnąć. Strona przyda Ci się do innych rzeczy, ale nie do tego. O tym, jak wygląda rola strony przy pracy wyłącznie na rekomendacjach, pisaliśmy przy okazji klientów z polecenia.

Co z tym zrobić w Sitario

W pakiecie Start za 249 zł jednorazowo, z pierwszym rokiem hostingu, dostajesz stronę z podstronami i formularzem kontaktowym z załącznikami, więc podstronę „Dla firm” i zapytanie ofertowe z miejscem na przedmiar składasz w edytorze sam, bez dopłaty i bez pisania do nas. Zmiany publikują się w około minutę, co przy ofertowaniu ma znaczenie: warunki współpracy i terminy poprawiasz wtedy, kiedy je ustaliłeś. Dane rejestrowe, NIP i kontakt do konkretnej osoby wchodzą do stopki na starcie, bo opisujesz firmę w formularzu zamówienia. Zapytania trafiają na Twój e-mail i są liczone w panelu, więc po kilku tygodniach widzisz, czy ktoś na tę podstronę w ogóle wchodzi. Całość zamawiasz formularzem, gotową stronę oglądasz po około godzinie, a jeśli jej nie zaakceptujesz, dostajesz zwrot.

Podsumowanie

Przy współpracy z większą firmą nie rywalizujesz tylko ceną. Rywalizujesz też o to, żeby dać się sprawdzić w dwie minuty człowiekowi, który ma przed sobą siedem ofert i godzinę do zebrania. Dane rejestrowe na widoku, realizacje opisane liczbami zamiast przymiotników, wymienione dokumenty, kontakt do człowieka z nazwiskiem i formularz, do którego da się doczepić rysunek: to robota na jedno popołudnie, która działa potem przy każdym kolejnym zapytaniu. Ofertę i tak przeczytają. Pytanie tylko, w jakiej kolejności.